É madrugada da Black Friday e eu tô aqui tentando me distrair pra relaxar e dormir. Um monte de ideias que circulam, perdidas entre tantas métricas e vontade de fazer um excelente resultado. Quase todos os comerciais são sobre Black Friday, o jornal fala dela. Foi a internet que trouxe a Black Friday no Brasil, é a maior data do ecommerce brasileiro, fatura mais que Natal e Dia das Mães.

Hoje na volta do almoço duas mulheres comentavam sobre a vitrine que tinham visto: “É Black Fraude”. Um cara no jornal disse que desconto menor que 50% nem vale a pena, que geralmente é tudo pela metade do dobro. Eu me pergunto se as pessoas fazem alguma ideia como funciona a rentabilidade. Por mais que você queira muito comprar alguma coisa com muito desconto, você entende que para o cara que está vendendo isso é um negócio, né?

Antes de reclamar de desconto, você tem que pensar um pouco, acompanhe meu raciocínio. Você compra um monte de jujuba na distribuidora de doces perto da sua casa, R$ 1,00 cada uma. Vende pra galera no trampo por R$ 2,00. Vendeu 10 jujubas, recebeu R$ 20, R$ 10 de custo, R$ 10 de lucro (50%).

Pra ganhar mais dinheiro, você faz uma promoção: leve 3 pague 2 (uhu, promoção, jujuba 33% Off). Vendeu 30 jujubas, recebeu R$ 40, R$ 30 de custo, R$ 10 de lucro (25%). Cara, você vendeu o triplo de jujubas, mas GANHOU O MESMO DINHEIRO! Você percebe que sua promoção é ruim? Pro lucro começar a aparecer, você precisa vender muito mais, tipo 45 jujubas. Dá uma olhada na tabela:

E aí vem a Black Friday e a galera começa a pedir uma promoção ainda melhor. Dá pra vender a 50%? Não colega, não dá, ISSO É TODO O SEU LUCRO. Aí você vai lá e negocia com o cara da distribuidora de doces, ele diz que te dá 20% de desconto se você comprar 100 jujubas. Você vende com 50% Off, sabe o que acontece? Olha a tabela de novo:

Tá me entendendo que você precisou vender DEZ VEZES MAIS JUJUBAS pra ganhar R$ 20? Já pensou que se só tivesse 10 pessoas no seu trampo seria muito difícil conseguir vender essas 100 jujbas? Agora bota isso em escala de milhares ou até milhões.

Mimimi, quero comprar um celular com 70% off. Você acredita mesmo que a margem de lucro é de mais de 70%? Óbvio que não. Boa parte desse mimimi sobre Black Friday é causado simplesmente porque a pessoa tá olhando o umbigo dela e não faz a menor ideia de como funciona o capitalismo. Dica: o objetivo é o lucro, ninguém quer trabalhar de graça.

Mas então porque as empresas fazem Black Friday com até 70% Off, como elas lucram com isso? Olha, tem várias formas, seguem alguns exemplos:

1. Compram grande quantidade e conseguem negociar preço com o fornecedor (como o da jujuba ali em cima).

2. Principalmente em tecnologia, produtos antigos que já vendem pouco e inibem a compra do lançamento. Tipo Iphone 4.

3. Muito comum em moda, aquela liquidação de produtos da coleção do ano passado que está encalhada.

4. Produtos próximos do vencimento, que se não vender é tudo prejuízo.

Isso é o básico. Agora quando a gente é especialista e utiliza compreensão avançada de marketing (como meus clientes são e nós também), a gente tem outras variáveis úteis, por exemplo:

1. Necessidade recorrente: Há 6 meses eu comprei uma Dolce Gusto. Ganhei a máquina porque compreu 30 caixas de cápsulas. Foi um baita de um desconto. As cápsulas acabaram e eu agora compro sem promoção.

2. Retenção e fidelização: Sephora não costuma dar descontos, mas possui um programa de pontos que já me rendeu muitas miniaturas, nécessaires, bolsas, amostras… Eu gosto de um mimo e compro novamente.

3. Mix de carrinho: seu shampoo está com 50% de desconto. Você vê que faltam R$ 10 pro frete grátis, vai lá e compra o condicionador também, que não tinha desconto.

4. Email marketing: email é o canal mais lucrativo de performance (considerando as fontes pagas). Se um usuário permite que eu envie emails pra ele e eu faço um trabalho decente nesse canal, ele vai voltar a comprar.

Tem mais um monte de coisa, mas meu objetivo aqui é só um: tentar explicar que não faz o menor sentido você querer uma Black Friday com 70% de desconto em tudo. Oportunidades excelentes existem, mas isso tudo ainda é um grande negócio. O melhor negócio do ecommerce brasileiro.

Boa sorte nas suas compras, recomendo que tome o cuidado com mega oportunidades imperdíveis de 70% Off em sites que você nunca viu antes. Há infinitas histórias de gente que comprou um celular a preço de banana e recebeu um tijolo (ou nem recebeu). O problema do malandro é achar que ele é o único malandro envolvido.

Breve Jabá dos meus clientes em Black Friday, caso você se interesse:

SEPHORA | ANACAPRI | AREZZO | SCHUTZ